Prof. Dr. Derviş Boztosun: Ciro Sizi Manşetlere Taşır, Nakit İse Hayatta Tutar

Prof. Dr. Derviş Boztosun

Geçen yıl 100 milyon lira ciro yapan firma bu yıl 180 milyon lira ciro yapınca kendini büyümüş zanneder.

Oysa enflasyon yüzde 50, finansman maliyeti yüzde 60, işletme sermayesi ihtiyacı ikiye katlanmıştır.

Şirketin kasasına giren gerçek para değil, faturaların üzerindeki rakamlar büyümüştür.

Fakat ne yazık ki birçok yönetici hâlâ muhasebe çıktılarıyla gerçek ekonomi arasındaki farkı göremiyor.

Çünkü ciro alkış getirir.

Nakit ise sessiz çalışır.

Daha da vahimi, manyak şirket hangi müşteriden para kazandığını bile bilmiyor. (Not: Orijinal metindeki akış uyarınca) Birçok şirket hangi müşteriden para kazandığını bile bilmiyor.

Milyonlarca liralık sipariş veren müşteri baş tacı ediliyor.

Beş ay vade istiyor.

İade yapıyor.

Ek lojistik talep ediyor.

Sürekli iskonto pazarlığı yapıyor.

Ama kimse dönüp şu soruyu sormuyor:

"Bu müşteri gerçekten bize para kazandırıyor mu?"

Çoğu zaman cevap hayır.

Büyük müşteri görüntüsü altında şirketin nakdi emiliyor.

Öz sermaye tüketiliyor.

Kârlılık eritiliyor.

Buna rağmen yönetim toplantılarında hâlâ ciro grafikleri alkışlanıyor.

Çünkü rakam büyüyor.

Kimse o büyüyen rakamın şirketi mezara taşıyıp taşımadığıyla ilgilenmiyor.

Türkiye ekonomisinin son yıllardaki en büyük yanılgılarından biri de tam burada ortaya çıkıyor.

Herkes büyüyor gibi görünüyor.

Şirketler büyüyor.

Bilançolar büyüyor.

Krediler büyüyor.

Stoklar büyüyor.

Ama aynı anda nakit açığı da büyüyor.

Borçlar da büyüyor.

Riskler de büyüyor.

Yani büyüyen şey aslında servet değil; çoğu zaman kırılganlık.

Bugün piyasada birçok işletme kâr ederek değil, sermayesini yiyerek ayakta kalıyor.

Bu yüzden satış rekorları ile iflas haberleri artık aynı gazetede yan yana çıkabiliyor.

Çünkü satış yapmak ile değer üretmek aynı şey değildir.

Gerçek başarı daha fazla satmak değildir.

Gerçek başarı, sattığından para kazanabilmektir.

Bir ürünün maliyetini kuruşuna kadar bilmiyor sanız fiyatınızı yönetemezsiniz. (Orijinal yazım: Bir ürünün maliyetini kuruşuna kadar bilmiyorsanız fiyatınızı yönetemezsiniz.)

Fiyatınızı yönetemiyorsanız kârlılığınızı yönetemezsiniz.

Kârlılığınızı yönetemiyorsanız geleceğinizi yönetemezsiniz.

Bu kadar basit.

Bu yüzden önümüzdeki dönemde ayakta kalacak şirketler en çok satanlar olmayacak.

En çok reklam verenler de olmayacak.

En agresif büyüyenler hiç olmayacak.

Ayakta kalacak olanlar; maliyetini bilen, nakdini yöneten ve her müşteriye aynı gözle bakmayan şirketler olacak.

Çünkü piyasanın değişmeyen bir kuralı vardır:

Ciro sizi manşetlere taşır.

Nakit ise hayatta tutar.

Ve tarih bize şunu gösteriyor:

Şirketler çoğu zaman rekabet yüzünden değil, kendi rakamlarına âşık oldukları için batarlar.